Come vendere a una ASL o a un'azienda ospedaliera
Aggiornata al 29 settembre 2026. Ogni affermazione normativa cita l'articolo. Non è consulenza legale.
Se cerchi come diventare fornitore di una ASL, Google ti restituisce concorsi di lavoro. Il contenuto commerciale su questo mercato non esiste, e intanto la sanità è una delle voci di spesa pubblica più grandi del paese.
La prima domanda non è a chi vendere, è chi compra
In sanità la tua offerta può finire su quattro tavoli diversi, e sbagliare tavolo significa non esistere.
Consip, la centrale nazionale, con le convenzioni quadro e il mercato elettronico. I soggetti aggregatori, istituiti dall'art. 9 del decreto legge 66/2014, che comprendono Consip e le centrali di committenza regionali. Le centrali regionali, che nella maggior parte delle regioni coincidono con il soggetto aggregatore. E infine la singola azienda sanitaria, che resta competente su tutto ciò che non ricade nelle categorie centralizzate.
Quale dei quattro dipende da cosa vendi e da quanto vale.
L'obbligo che non ha una soglia minima
C'è una norma che quasi tutte le guide riportano male. L'art. 15 comma 13 lettera d) del decreto legge 95/2012 stabilisce che gli enti del Servizio Sanitario Nazionale, per l'acquisto dei beni e servizi delle categorie merceologiche presenti sulla piattaforma Consip, usano gli strumenti di Consip o, se disponibili, della centrale di committenza regionale di riferimento. I contratti stipulati in violazione sono nulli.
Il punto che viene sbagliato di continuo: questa norma non ha una soglia minima. L'obbligo scatta perché la categoria è presente sulla piattaforma, non perché il contratto supera un certo valore. La soglia dei 5.000 euro che si legge in giro appartiene a un'altra norma e ad altri soggetti.
Le trenta categorie che non puoi vendere direttamente
Il quadro delle categorie a obbligo di centralizzazione è stato riscritto dal DPCM 11 febbraio 2026, pubblicato in Gazzetta Ufficiale il 16 aprile 2026, che ha sostituito gli obblighi del precedente DPCM del 2018. Se stai leggendo una guida che cita il DPCM del 2015 o del 2018 come norma vigente, è superata.
Il DPCM individua trenta categorie merceologiche con le relative soglie, che rappresentano gli importi massimi annui negoziabili in autonomia dalla singola azienda.
Per le categorie standardizzate la soglia è 40.000 euro: tra queste farmaci, vaccini, ausili, medicazioni, aghi e siringhe, guanti, suture, servizi sanitari, vigilanza e guardiania, arredi.
Per le categorie complesse la soglia è quella di rilevanza europea: stent, protesi d'anca e di ginocchio, defibrillatori, pacemaker, facility management, pulizia, manutenzione, ossigenoterapia, servizi per la diabetologia, suturatrici.
C'è una conseguenza operativa netta: ANAC non rilascia il codice identificativo di gara per le procedure che non rispettano l'obbligo di ricorso a Consip o al soggetto aggregatore in quelle categorie. Senza codice, la procedura non parte proprio.
Il documento che ti dice cosa andrà a gara
L'art. 37 del D.Lgs. 36/2023 impone a ogni stazione appaltante di adottare il programma triennale degli acquisti di beni e servizi, che indica gli acquisti di importo stimato pari o superiore a 140.000 euro. Va pubblicato sul sito istituzionale e nella Banca Dati Nazionale dei Contratti Pubblici.
Nota il termine: triennale. Fino al Codice precedente era biennale, e molte guide usano ancora la parola vecchia.
Per chi vende alla sanità è il documento con il maggiore valore predittivo che esista: dice con dodici fino a trentasei mesi di anticipo cosa quell'azienda metterà a gara, con oggetto, importo stimato e annualità. Lo trovi in Amministrazione trasparente, sezione bandi di gara e contratti o programmazione.
Una precisazione: l'articolo non si applica ai soggetti aggregatori e alle centrali di committenza, che hanno una programmazione propria.
Chi decide dentro un'azienda sanitaria
L'art. 3 comma 6 del D.Lgs. 502/1992 riserva al direttore generale tutti i poteri di gestione e la rappresentanza dell'azienda. È il decisore ultimo, e firma o delega.
Sotto di lui il quadro si fa aziendale, non normativo, ed è il motivo per cui non esiste una risposta valida per tutte le ASL. L'art. 3 comma 1-bis stabilisce che l'organizzazione è disciplinata da un atto aziendale che individua le strutture operative dotate di autonomia gestionale. Significa che la struttura che si occupa degli acquisti, il suo nome e i poteri di firma cambiano da azienda ad azienda.
C'è però una figura che pesa molto e che i fornitori sottovalutano: il direttore della struttura complessa clinica, che esprime il fabbisogno tecnico e di norma redige o valida le specifiche del capitolato. Non firma niente, ma se le specifiche non ti descrivono, il contratto non lo vedi nemmeno.
Il documento che ti dice chi decide davvero in quella specifica azienda è l'atto aziendale, ed è pubblicato in Amministrazione trasparente.
Senza registrazione sulla piattaforma non esisti
Ogni regione ha la sua piattaforma telematica, e dal 1 gennaio 2024 devono essere certificate ai sensi dell'art. 25 del D.Lgs. 36/2023 e interoperabili con la Banca Dati Nazionale.
Quattro esempi reali: SATER in Emilia-Romagna, gestita da Intercent-ER. Sintel e NECA in Lombardia, gestite da ARIA. START Sanità in Toscana, gestita da ESTAR. Il portale gare di So.Re.Sa. in Campania.
La registrazione è separata per ciascuna piattaforma: essere sul MEPA non ti serve a niente su SATER. E senza registrazione non partecipi, nemmeno a un affidamento diretto in cui l'azienda ti voleva.
Le leve, con la norma accanto
Leggere il programma triennale degli acquisti dell'azienda sanitaria: dice cosa andrà a gara sopra 140.000 euro, con anni di anticipo.
Art. 37 D.Lgs. 36/2023
Verificare se la tua categoria è tra le trenta a obbligo di centralizzazione e sopra quale soglia, perché cambia completamente l'interlocutore.
DPCM 11 febbraio 2026
Verificare se esiste una convenzione o un'iniziativa attiva del soggetto aggregatore sulla tua categoria.
Art. 9 D.L. 66/2014
Registrarsi sulla piattaforma telematica certificata della regione in cui vuoi vendere, una per una.
Art. 25 D.Lgs. 36/2023
Leggere l'atto aziendale per capire chi ha davvero il potere di firma in quella azienda.
Art. 3, comma 1-bis, D.Lgs. 502/1992
Parlare con la struttura clinica che esprime il fabbisogno, non solo con gli acquisti, perché le specifiche tecniche nascono lì.
Iscriversi agli elenchi di operatori economici dell'azienda per gli affidamenti sotto soglia.
Art. 50, comma 2 e Allegato II.1, art. 3, D.Lgs. 36/2023
Presidiare gli avvisi di indagine di mercato sul sito dell'azienda e sulla Banca Dati Nazionale.
Allegato II.1, art. 2, D.Lgs. 36/2023
Gli errori che costano
L'obbligo Consip in sanità non ha soglia minima.
Non cercare la cifra sotto la quale l'azienda può comprare da te direttamente: l'obbligo dipende dalla categoria, non dall'importo.
Il programma degli acquisti è triennale, non biennale.
Se lo chiami biennale in una conversazione, dici a chi ti ascolta che stai lavorando su una norma superata.
Il provveditore non è una figura prevista dalla legge.
Esiste perché l'atto aziendale di quella ASL l'ha istituita. Nome e poteri cambiano da azienda ad azienda, quindi non dare per scontato che il tuo referente possa firmare.
Non esiste un'unica porta d'ingresso alla sanità.
Consip, soggetto aggregatore, centrale regionale e singola azienda sono quattro interlocutori con quattro procedure. Una strategia che ne presidia uno solo copre una frazione del mercato.
Dove ci incastriamo noi
Questa guida ti dice come compra la sanità pubblica. Non ti dice quali aziende sanitarie hanno speso, nella tua categoria, abbastanza da valere il tuo tempo.
S2PA valuta gli enti pubblici rispetto a quello che vendi tu, incrociando la spesa nella tua categoria con chi sono i fornitori già presenti. Serve a decidere dove andare prima.